Contents
【衝撃】「魅力的な提案」ほど売れない理由。世界No.1セールスマンが証明した「足し算」の限界
どうも！
「このプロテイン、味が5種類もある！」と感動して全種類買ったものの、
シェイカーを洗うのが面倒くさすぎて、結局「飲む」という行為そのものをリストラした、
継続力ゴミ人間の効率脳アドバイザーSHOです。
#飲む前に洗え
さて。
今日は、
『なぜ、あなたの素晴らしいアイデアは、誰にも相手にされないのか？』
という、少し耳の痛い、しかし決定的な「構造」の話をしたいと思います。
本題に入る前にコチラの共有です。
そんなこんなで本題です。
「火薬」ばかり増やしていませんか？
皆さんは、何か新しいアイデアを通したい時や、商品を売りたい時、どうしますか？
「もっと機能を増やそう！」
「もっと広告を打とう！」
「もっと熱くプレゼンしよう！」
そうやって、「魅力」を足そうとしますよね。
はっきり言います。
その努力、だいたい無駄です。
最近読んでる本『「変化を嫌う人」を動かす』の中に、面白いメタファー（比喩）が出てきます。
それが「弾丸を発射する物理学」です。
弾丸を遠くへ飛ばしたい時、ほとんどの人は「火薬（Fuel）」を増やそうとします。
確かに火薬があれば弾は飛びます。
でも、ある地点を超えると、火薬をいくら増やしても弾は飛ばなくなります。
なぜか？
「空気抵抗」と「重力」があるからです。
イノベーションも同じです。
アイデアの魅力（火薬）を増やすことには熱心なくせに、
相手が変化を受け入れるのを阻む「抵抗（摩擦）」を取り除くことを、みんな忘れているんです。
どんなに素晴らしいフェラーリでも、
サイドブレーキを引いたままアクセル全開にしたら、車は壊れますよね？
今の私たちは、それをやっているんです。
世界一の自動車販売員は「営業トーク」を磨かない
「いやいや、魅力があれば売れるでしょ？」
そう思ったあなたに、とんでもないデータをお見せします。
アメリカに、アリ・リダという伝説の自動車販売員がいます。
普通の販売員は、月に平均10台売ればいい方です。
しかし、アリ・リダは、なんと月平均132台を売ります。
2017年には、年間1582台という世界記録を樹立しました。
#バケモノか
彼はなぜ、こんなに売れるのか？
ものすごい「営業トーク（燃料）」を持っているのか？
値引きをしたのか？
違います。
彼は「お客様の待ち時間（摩擦）」を極限まで消したんです。
車を買う時って、手続きが面倒くさいですよね。
ローン審査だ、保険だ、オプションだ...と、何時間も待たされる。
これが顧客にとって最大の「抵抗」でした。
そこでアリ・リダはどうしたか？
自腹でアシスタントを2人雇い、面倒な手続きをすべて任せました。
そして自分は、お客様と楽しく会話することだけに集中した。
その結果、
他のお店では何時間もかかる納車手続きが、彼から買うと一瞬で終わる。
「あそこなら、面倒くさくない」
その噂が広まり、リピーターが殺到したんです。
「労力」という名の壁
ここからが大事な話です。
人間は「怠惰」な生き物です。
どんなに素晴らしいアイデアでも、
「手続きが面倒」「使い方が難しい」「店まで遠い」
という「労力」の壁があると、一瞬で興味を失います。
Amazonがなぜ勝ったのか？
品揃え（燃料）もすごいですが、一番の勝因は「ワンクリック購入（摩擦ゼロ）」を発明したからです。
Netflixがなぜ勝ったのか？
「次のエピソードを自動再生（摩擦ゼロ）」にしたからです。
勝ってる人は、すべからく「火薬」ではなく「空気抵抗」と戦っています。
「どうすれば魅力的になるか？」ではなく、
「どうすれば、相手が何も考えずに動けるか？」を考えているんです。
あなたのアイデアを殺す「4つの抵抗」
「労力（めんどくさい）」だけではありません。
実は、人の心を動かなくさせる「抵抗」には、全部で4つの種類があります。
1. 惰性：現状維持バイアス。「今のままでいいや」
2. 労力：「めんどくさい」
3. 感情：「なんか不安」
4. 心理的反発：「説得されたくない！」
特に厄介なのが、4つ目の「心理的反発」です。
良かれと思って説得すればするほど、相手は「操られたくない！」と心を閉ざす。
これを突破する方法を知らないと、あなたの熱意は全て逆効果になります。
YouTubeメンバーシップ限定記事では、
この4つの抵抗の正体と、
それらを無力化して「相手が喜んでYESと言うしかない状況」を作る具体的なメソッドを解説します。
Amazonが大失敗した事例や、
「買ってくれ」と言わずにバカ売れしたソファの話など、
裏側の戦略を全部喋ります。
▶ 有料記事『【保存版】「説得」はするな。「抵抗」を抜け。相手の脳内にある「4つのブレーキ」を外す裏マニュアル』はこちら
▶ メンバーシップ『SHO’s Study Log』の登録はこちら
【追伸】
「魅力ではなく、抵抗を減らせ」
この事実に感銘を受けた僕は、妻に提案しました。
「僕が家事をしないのは、やる気がないからじゃない。
『掃除機を取り出す』という物理的な『労力（摩擦）』が大きすぎるからだ。
だから、ルンバを買おう。そうすれば摩擦がゼロになり、家はピカピカになる！」
妻は、床に散らばった僕の脱ぎっぱなしの靴下を拾い上げながら言いました。
「却下。
ルンバが動くためには、まず『床にある障害物（あなたの靴下）』を取り除く必要があります。
最大の摩擦はルンバがないことではなく、あなたの『だらしなさ』という惰性です。
まずはそこをアップデートしてください」
…どうやら我が家のイノベーションには、
まだしばらく時間がかかりそうです。
#ルンバへの熱い風評被害
それでは、明日のブログでお会いしましょう！
『今日1日をモノにしよう！』
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
