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なぜあの上司は言わなくても部下が動くのか？心理学でわかる「自発性の引き出し方」
どうも、効率人生研究家SHOです。
おかげさまでYouTube登録者が2000人を突破しました！（目標は1万人です！）
毎日ショート動画・生配信・ブログで「脳を変えて、人生を変えるヒント」を発信中です。
さて今回は、「指示しないと動かない部下」に悩んでいる人にこそ届けたいテーマです。
- いちいち言わないとやらない
- 指示すると「やらされ感」が強くなる
- こちらも指導が面倒になってくる…
そんな“動かない部下問題”ですが、
実はちょっとした心理の使い方で、驚くほど変わるんです。
キーワードは「選ばせる」。
指示ではなく“自分で選んだ感覚”を持たせることで、
脳は“自発性モード”に切り替わります。
この記事では、行動経済学や心理学の中でも有名な3つの効果を使って
「指示ゼロでも部下が動くようになる方法」を解説していきます。
1. 最初に無理を言うと、普通の指示が通る（ドア・イン・ザ・フェイス）
ちょっとズルいテクニックですが…
人間の脳は「断ったあとの提案」にYESしやすくなるというクセがあります。
これを心理学では「ドア・イン・ザ・フェイス」テクニックと呼びます。
意味はそのまま、「最初にデカい要求（玄関ドア）を出して、断らせたあとに小さな提案を出すと、通りやすくなる」というもの。
たとえば部下にこんなやりとり。
上司：「来週の全体プレゼン、ちょっと全部任せていい？」
部下：「えっ、それはちょっと…」
上司：「じゃあ、資料作成だけお願いできる？」
→これ、ほぼ確実に「はい」となります。
なぜか？
最初の「断る」という行為に少しだけ罪悪感が生まれるからです。
そしてその罪悪感を帳消しにするために次の提案にはYESしやすくなる。
しかも、この時の2つ目の提案は「相対的にラクに見える」ため、
“やらされ感”が減るという効果もあります。
つまりこのテクニックは、心理的に「断れない空気をつくる」のではなく、
“自分で判断した感覚”を持たせる設計なんです。
職場での応用例：
- 「この3つの改善、全部今月中にできそう？」→「うーん…厳しいです」→「じゃあ1個だけ進めようか」
- 「プロジェクトのまとめ全部お願い」→「無理です」→「じゃあ打ち合わせ進行だけでOK」
この「最初に断らせて、本命を通す」順番、
びっくりするほど効果あります。
2. “おとり案”が本命をよく見せる（おとりの提示）
次にご紹介するのは、「おとりの提示」という心理効果です。
これはその名の通り、本命の選択肢をよく見せるために“わざと選ばせない案”を用意するというテクニック。
たとえば、こんな経験ありませんか？
- 3つのメニューがあって、真ん中の値段と内容のものを選んでしまった
- 微妙に高すぎるプランがあったおかげで、もう一方のプランが安く感じた
これが「おとり効果」の力。
比較の対象をわざと用意することで本命を“相対的に魅力的”に見せるというものです。
では、職場での活用例を見てみましょう。
たとえば部下に仕事を振るとき──
- 案①：丸投げしてプレッシャー
- 案②：わかりやすいが簡単すぎる
- 案③：やや負荷があるが、ちょうど良いレベル
→ここで案③を本命にしたいなら、あえて案①（ハードすぎ）や案②（ラクすぎ）を並べておくと、
「案③がちょうどよく感じる」んです。
これにより、「やらされてる」ではなく“自分で案を選んだ感覚”が生まれ、モチベーションが維持されやすくなります。
おとり案は、相手を操作するものではなく“納得感”を設計するテクニックだと覚えておいてください。
3. 比べることで価値が生まれる（ペプシ・パラドックス）
最後に紹介するのは「ペプシ・パラドックス」という心理現象です。
これは、人は「実際の体験」よりも「ラベルや意味づけ」によって判断を左右されるというものです。
ある実験では、目隠しをしてペプシとコカ・コーラを飲み比べてもらうと、多くの人が「ペプシの方が美味しい」と答えました。
ところが、ラベルを見せて同じように飲み比べてもらうと──
今度はほとんどの人が「やっぱりコカ・コーラの方が好き」と感じたのです。
つまり、「どっちが本当に美味しいか？」ではなく、
“どっちが良さそうに見えるか”が選択を左右していたということ。
私たちは、無意識のうちに「ブランド」や「イメージ」に影響されているのです。
この現象は、職場の提案や教育にも応用できます。
たとえば、あなたがある仕事を任せたいとき──
ただ1つだけ案を出すと、相手は「なぜそれなの？」と疑問を持ちやすい。
ですが、A案とB案を並べて見せるだけで、
どちらかを自分で“納得して選んだ”気持ちになり、行動につながりやすくなるのです。
たとえば
- 「資料の仕上げだけど、Aは数字メイン、Bはストーリー重視。どっちが伝わりそう？」
- 「今回のプロジェクト、前に出る役かサポート役か、どっちが得意そう？」
→ これだけで、“やらされ感”が薄れて「自分で選んだ感覚」が生まれます。
重要なのは、「選ばせる」のではなく“選ばされたと感じさせない”ように設計すること。
その工夫こそが、相手の「やる気」と「納得感」を自然に引き出すカギになります。
まとめ｜やる気を引き出すには「選ばせ方」がすべて
ここまでの3つのポイントを振り返りましょう。
- ✅ ドア・イン・ザ・フェイス：最初に無理めな依頼を出すと、本命の指示が通りやすくなる
- ✅ おとりの提示：わざと比較対象を入れることで、本命の提案が魅力的に見える
- ✅ ペプシ・パラドックス：人は比較があるときに“納得”を感じやすくなる
職場で人を動かすのに必要なのは、力や命令ではありません。
「どう見せるか」「どう選ばせるか」の設計こそが、行動を生むトリガーになるのです。
「自発的に動く人」ほど、“選ばされた感覚”を持っていません。
選択肢があった。
自分で選んだ。
自分の判断だった。
この感覚こそが、やる気の正体なんです。
▼次回は、さらに深く“行動をデザインする提案技術”を解説！
YouTubeのSHO’s Study Log（有料記事）では、
・部下に「Yes」と言われやすい提案の順番
・複数案から選ばせるときの構成テンプレ
・納得感が自然に生まれる“見せ方”の設計術
など、そのまま現場で使える「提案の組み立て方」を徹底解説します。
- 「やる気ない人」が「自分で動き出す」提案テンプレ
- 断られないための“最初の仕込み方”
- 選択肢の見せ方で変わる「納得と実行率」
▶ 続き『【有料会員限定記事】【命令ゼロで動かす】“選ばせる設計”で部下が自発的に動き出す心理技術』はこちら
▶ SHO’s Study Log（メンバー限定記事）はこちら
指示ゼロで動く人は、「選びやすく設計された世界」で育つ。
それをつくるのは、あなたの“ひと工夫”。
「今日1日をモノにしよう！」
最後まで読んでくださって、本当にありがとうございました。
