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【警告】あなたの「お金の決断」は脳に操られている？損を避けて損をする不合理な真実
どうも！
効率脳アドバイザーとして、いかに合理的にお金を使うかを日々研究しているSHOです。
さて。
今日は『【警告】あなたの「お金の決断」は脳に操られている？損を避けて損をする不合理な真実』というテーマでお話したいと思います。
本題に入る前にこちらの共有です。
そんなこんなで本題です。
僕たちは毎日、自分の意志で買い物をし、値段を決めていると思っていますよね。
でも実は、脳のシステムエラーによって、勝手に高いものを買わされたり、不合理な決断を下したりしているんです。
今回は書籍『お金に支配されない13の真実』から、僕たちの脳に仕掛けられた5つの恐ろしい罠を共有します。
1. 損をしたくない本能「損失回避」
人間は誰でも得をしたいと思いますが、それ以上に損をしないことに一生懸命になります。行動経済学ではこれを「損失回避」と呼びます。
ダニエル・カーネマンが設定した思考実験があります。
「コインを投げて勝ったらそのまま、負けたら半分失う（実質1500ポンド）」という賭けと、「確実な1500ポンドを持ち帰る」という選択肢では、大半の人が確実性を取って1500ポンドを持ち帰ると答えます。
この本能は、なんとサルにも共通しています。
イェール大学のローリー・サントス教授がオマキザルを対象に実施した実験があります。
サルの前に2人のトレーダーがいます。
- 1人のトレーダーは、1トークンと引き換えにブドウを1つ渡し、半分の確率でもう1つ追加で渡します（確実な得）。
- もう1人のトレーダーは、最初から皿の上にブドウを2つ乗せておき、半分の確率で1つを取り上げます（損失）。
サルが最終的に受け取るブドウの期待値はどちらも同じですが、サルは1つ取り上げられる（損失を伴う）トレーダーをはっきり嫌い、71パーセントの確率でもう一方のトレーダーを選びました。
人間もサルも、手に入るはずだったものを失う「損失」を極端に嫌うのです。
2. 自分の持ち物を高く見積もる「授かり効果」
僕たちは、自分の所有物の値打ちを実際より高く見積もる傾向があり、これを「授かり効果」と呼びます。
エイモス・トヴェルスキーとダニエル・カーネマンが行った古典的な実験があります。
学生を「売り手組」と「買い手組」に分けました。
売り手組にはコーヒーマグを1個ずつ貰い、これ以上なら売ってもいいと思う値段を提示させます。
買い手組には、これ以下なら買ってもいいと思う値段を提示させます。
結果、買い手は「2.25ドルから2.75ドルなら払う」と答えたのに対し、売り手は「5ドル強」を要求しました。
つまり、人は一度自分のものにしてしまうと、手放すまいとする本能が働き、客観的な価値の倍以上の値段をつけてしまうのです。
#フリマアプリで強気な値段設定しちゃうアレです
3. 高いものほど効くと思い込む「価格のプラシーボ」
値段の高さが、そのまま「効果の高さ」だと脳を騙してしまうこともあります。
ある実験で、学生を2つのグループに分け、集中力を高めると宣伝されているエナジードリンクを買ってもらいました。
- 一方のグループには「1缶1.89ドル」と請求しました。
- もう一方のグループには「大口割引で購入したので1缶0.89ドルでいい」と伝えました。
その後にアナグラム（綴り替え遊び）の問題を解いてもらった結果、高い料金を払ったグループの方が成績が良かったのです。
消費者は高い料金を払うほど、その効能が本物だと信じたいと思い、本当に集中力が高まってしまうのです。
4. 「真ん中」を選ばされる罠「妥協効果」
買い物をするとき、無難に「真ん中の値段」を選んでしまうことはありませんか？
これは「妥協効果」として知られる人間の傾向です。
1980年代に行われたカメラとレコーダーのカタログ実験があります。
選択肢が安いモデルと高いモデルの2つしかない時、結果は大体半数ずつに割れました。
しかし、さらに高額のモデルを加えて3つの選択肢にすると、最初の実験で一番高いモデルを選んでいた参加者の半数が、今度は中間価格となったモデルを選ぶようになったのです。
人は両極端を避け、中間を取るのが妥当と思える傾向があります。
小売店はこの心理を利用して、本当に売りたい商品を「真ん中」に置くのです。
#まんまとお店の思惑通りに動かされてる
5. 最初に出された数字に支配される「アンカリング」
最後は「アンカリング」です。
これは、最初に提示される数値が、その後の私たちの思考に強烈な影響を及ぼす心理プロセスです。
ある古典的な実験を紹介します。
- 一組のグループには「ガンジーは亡くなった時、9歳より上だったか下だったか？」と聞きました。
- もう一組のグループには「ガンジーは亡くなった時、140歳より上だったか下だったか？」と聞きました。
その後、「ガンジーは何歳で亡くなったか？」と質問したところ、「9歳」と聞かれたグループの答えの平均は「50歳」でした。一方、「140歳」と聞かれたグループの平均は「67歳」まで跳ね上がったのです。
さらに恐ろしいことに、ドイツの法廷での実験では、女性の窃盗犯の刑期を決める際、裁判官にサイコロを振らせました。
サイコロの目の合計が「3」だった裁判官が求めた平均刑期は5か月、「9」だった裁判官の平均は8か月でした。
無関係なサイコロの目でさえ、専門家の決断を狂わせてしまうのがアンカリングの恐ろしさです。
さて、ここまで読んで、「いやいや、脳が不合理なのは分かったけど、では実際にどうやってこの罠を防げばいいんでしょうか？」と気になりますよね。
#ただ不安を煽って終わりにはしません
安心してください。
知識を仕入れただけで終わらせないのが効率脳です。
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現場からは以上です。
『今日1日をモノにしよう！』
本日も最後までありがとうございました！
SHO
