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メルカリで売れない本当の理由！あなたを貧乏にする「保有効果」と「損失回避」の罠
どうも！
フリマアプリで「これは思い出の品だから…」と謎の強気な値段をつけて、半年間「いいね」すらつかないSHOです。
#ただのガラクタ
#市場価値を認めろ
さて。
今日は、ダニエル・カーネマンの著書『ファスト＆スロー（下）』の解説です。
「自分が持っているモノの価値をやたらと高く見積もってしまう」こと、ありませんか？
実はこれ、僕たちの脳に備わった強烈なバグなんです。
このバグのせいで、僕たちはビジネスでも日常でも、信じられないほど非合理的な選択をして損をしています。
今日は、人間の感情を支配する「保有効果」と「悪い出来事への過剰反応」について、泥臭く解説していきます。
本題の前にこちらの共有です。
そんなこんなで本題です。
マグカップが手放せない？「保有効果」の呪い
行動経済学者のリチャード・セイラーたちは、ある大学の授業で有名な実験を行いました。
半分の学生に大学のロゴ入りマグカップを与え（売り手）、残り半分の学生には何も与えませんでした（買い手）。
その後、マグカップの取引を行わせたのです。
結果はどうなったか？
買い手が提示した平均購入希望額は2.87ドルだったのに対し、売り手が提示した平均販売希望額はなんと7.12ドルでした。
人間は、一度自分が所有したモノ（参照点）を手放すことを「損失」と感じるため、手に入れる時の2倍以上の価値を感じてしまうのです。これが「保有効果」です。
脳は「笑顔」より「怒った顔」に素早く反応する
なぜ手放すのがそんなに苦痛なのか？
それは、人間の脳が「良い出来事」よりも「悪い出来事（損失や脅威）」に強烈に反応するようにできているからです。
実験によると、脳の扁桃体は、笑顔よりも「怒った顔（脅威）」の画像を、わずか100分の2秒以下というスピードで素早く処理します。
ゴキブリがいっぱいのバケツにサクランボを1粒入れてもバケツは台無しですが、サクランボの山にゴキブリが1匹入っただけで全体が台無しになりますよね。
「悪は善より強し」であり、人間は利益を得る喜びよりも、損失の痛みを極端に恐れる生き物なのです。
雨の日にサボるタクシー運転手
この「損失回避」のバグは、働き方すら狂わせます。
ニューヨークのタクシー運転手は、毎日「今日はこれくらい稼ごう」という日次の売上目標（参照点）を持っています。
雨の日は客が多いので、短い時間であっさり目標を達成してしまい、運転手はさっさと家に帰ってしまいます。
逆に晴れの日は客が少ないため、目標（参照点）に届かないことを「損失」と感じ、長時間ムダに働き続けるのです。
経済学的に考えれば、時給が高い雨の日にガッツリ稼いで、晴れの日は休むのが一番効率が良いのに、彼らは「1日の目標（参照点）」に縛られて逆の行動をとってしまいます。
プロゴルファーも「ボギー」にビビる
この心理は、プロスポーツの世界でも見られます。
デビン・ポープたちが250万回以上のパッティングデータを分析した結果、プロゴルファーは「バーディ（1打少ない）」を狙うパットよりも、「パー（基準打数）」を死守してボギー（損失）を避けるパットの時の方が、明らかに集中力が高まり、成功率が上がることがわかりました。
タイガー・ウッズのような超一流選手でさえ、「利益を得る」よりも「損失を避ける」ことに執着してしまうのです。
「雪の日のシャベル値上げ」はなぜ許されないか
ビジネスにおける損失回避は「公正さ」の問題にも直結します。
大雪が降った翌朝、ある金物屋が15ドルだった雪かき用シャベルを20ドルに値上げしました。
需要と供給の法則（経済学）では正しい行動ですが、アンケートでは回答者の82％がこの行動を「不公正だ」と非難しました。
顧客にとって「既存の価格（15ドル）」は参照点であり、それを超える値上げは「金物屋から不当な損失を押し付けられた」と感じるからです。
人間は、相手が不当な利益を得たとき、自分が損をしてでも相手に罰を与えようとする（利他的な報復）生き物なのです。
「じゃあ、この『保有効果』や『参照点』の罠を避けて、賢く利益を最大化するにはどうすればいいの？」
気になりますよね？
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合言葉は
『今日１日をモノにしよう！』
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